国产宠物药2.0时代：怪圈

宠物药界，正掀起一场前所未有的变革风暴。

（接上篇：人药变成宠物药，价格可以翻40倍）

曾几何时，国产宠物药备受诟病，疫苗领域更是步履蹒跚。然而，就在市场似乎已经定型之际，转折却悄然而至：疫情无意之间为国内疫苗企业开启了一扇翻盘之门。

妙三多代理商们的”骚操作“，彻底动摇了中国市场的天平，让监管打开快速审批大门的同时，也让市场对国产疫苗的期待与需求达到了峰值。国产猫三联的大量涌入，彻底颠覆了价格体系：

曾经天价难求的妙三多，如今百元能打满三针。

国内厂家获批不断，线上价格战更是激烈至极。

来源 | 公司公告、长江证券研究所

如今如何破局？国内入局和没入局的玩家都陷入了迷茫。那么我们放眼国际：

硕腾以22%的市占率独占鳌头，稳坐全球动保行业之巅。硕腾是如何在如此激烈的市场竞争中脱颖而出？稳坐全球动保行业的王者之位？

 

01 产品策略：穷则变，变则通，通则久

对比其他头部动保企业，硕腾的产品矩阵最为全面。

图|2022年硕腾不同品类宠物单品应收规模及占比

来源 | 公司公告、长江证券研究所

产品端与传统动保企业不同，硕腾在高度竞争品类和新兴品类两种产品策略上采取了差异化的打法：

——对于高度竞争品类，硕腾会通过“微迭代”的方式来保持竞争力。

这种策略尤其适用于产品市场规模庞大，属性更偏向日常消费品，且同质性较高的产品。

如何理解微迭代？

所谓“迭代”，基本围绕三个方向：

1、提高安全性；

2、扩宽适应症；

3、提升使用体验。

所谓“微”，就是不求一步登天，而是在市场精准把控之下，慢慢地对产品进行精雕细琢，每次只比竞品更好"一点"，积小胜为大胜。

举个最典型的例子：硕腾的传统强项——驱虫药。

驱虫作为宠物医药中规模最大的品类，竞争激烈从而导致产品同质性较强。由于驱虫产品本身技术壁垒不强，所以硕腾将驱虫药主要迭代方向定位为：“适应症增加+性价比”。

1999年硕腾推出其革命性驱虫单品大宠爱，这是FDA首个批准的预防心丝虫和跳蚤感染的外用药，其内外同驱的杀虫效果，让大宠爱迅速在市场上霸占一席之地。

然而，在激烈的市场竞争中，大宠爱一度被勃林格的超可信所超越。为了重夺市场份额，2015年，硕腾对产品进行了迭代，推出了外驱咀嚼片欣庞克。但这次迭代因适应症范围有限而成效平平。

不满足于现状，硕腾再度对欣庞克进行了精准的配方升级，加入莫昔克丁和噻嘧啶两种成分，于2019年推出了欣庞克Trio。这款升级版产品直接对标勃林格的超可信，仅在适应症上新增了一种蜱虫的驱赶效果，并微调以肉味咀嚼片的形式提升了用户体验。

通过这种策略性的微迭代，硕腾的驱虫药品从全球排名中第四直接飙升至第二，成就了其在驱虫品类的领导地位。

目前国内做的比较成功的有瑞普生物的莫普欣、海正动保的莫爱佳，也是因为合计适应症数量和外资产品无显著差距，但更具性价比，因此在上市一年后已发展为销售额千万级单品。

——对于新兴品类，硕腾则采取激进地进行颠覆性创新，以期在市场的制高点上占据一席之地。

最为典型的例子是皮肤药和抗炎药。

在皮肤药市场，硕腾以惊人的95%全球市场份额傲视群雄（2022）。

| 犬特应性皮炎症状

硕腾入局之前，市场上针对犬特应性皮炎症状的治疗产品，基本被礼蓝的阿托皮卡和泼尼松龙所包圆。然而，阿托皮卡虽然疗效持久，却存在给药困难的问题；而泼尼松龙虽然能迅速缓解症状，却伴随着巨大的副作用。

于是，硕腾迅速推出了其创新产品艾博克和赛妥敏，艾博克能够在短短4小时内快速缓解过敏性瘙痒，其起效速度远超阿托皮卡，同时采用便于宠物主人喂食的咀嚼片形式，副作用也显著降低。赛妥敏则结合了先进的单克隆抗体技术，不仅扩大了作用对象，还进一步减轻了产品的副作用。

| 骨关节抗炎药

面对传统抗炎药普遍存在的副作用问题，硕腾在1997年推出了第一款骨关节抗炎药瑞莫迪，首次将治疗人类关节炎的非甾体抗炎药应用于宠物犬，有效缓解了老年犬的骨关节慢性疼痛。

随着单克隆抗体疗法的兴起，硕腾又迅速布局，于2017年收购了专注于单克隆抗体疗法的公司Nexvet，并在2022年推出了首个猫犬单克隆抗体骨关节炎抗炎药索伦西亚与利布雷拉。与传统非甾体抗炎药相比，单克隆疗法的优势在于其功能类似于天然存在的抗体，能够通过正常的蛋白质降解途径消除，并通过肝脏或肾脏进行最小程度的代谢。

这一突破性进展，使得索伦西亚和利布雷拉上市后销售额疯涨，也使得硕腾在抗炎药领域的市占率飞速提升——硕腾在抗炎药领域的市占率从2020年的28%提升至39%，2020-2022年该领域销售额年复合增长率高达39.6%。

以上品类是属于细分产品，但也正因这种品类市场存在局限性，如果能够找准原有产品的命门，针对性革新，往往能够迅速改变市场格局，成为主导力量。

颠覆性创新思路同样适用于大品类，比如疫苗。

硕腾妙三多作为国内唯一获批的猫三联疫苗，长期垄断国内市场。但仔细研究后不难发现，受限于中美毒株同源性较低的问题，妙三多对于国内猫杯状病毒的免疫率并不好。

以上海为例，妙三多采用的猫杯状毒株为美国255株，与上海流行毒株的核苷酸、氨基酸同源性较低，因此免疫率偏弱，从抽样数据来看，上海感染猫杯状病毒的病例中有71%都接种过妙三多。

因此部分国产猫三联如瑞普生物、科前生物、农科院等，就是掐准了妙三多这个低免疫率的痛点，采用国内流行毒株进行颠覆性创新助推国产替代，利用政策风口迅速获批。创新成效显而易见。瑞普生物上市后短短一季度便实现了约1,200万元的销售额，覆盖了4,600家宠物医院，接种了超20万只猫。

以史为鉴，国内宠物药也在驱虫药上进行配方迭代增加适应症；在猫三联疫苗上通过毒株本土化实现颠覆性创新。

 

02 研发投入：不进则退，进则安

国产宠物药似乎陷入了一个循环往复的怪圈：

长期徘徊在创新的边缘，老药翻新、仿制药充斥市场，创新药寥寥无几。但仿制药又受制于代际差的桎梏，仿制药相对深度绑定渠道的先发者而言优势不大，故而仿制药市场发展又严重受限。

一个不争的事实是，截至2021年，全球排名前十五的宠物医药企业无一例外都是创新药的生产商。

对于国产企业想要在中短期快速切入产品壁垒相对较低的领域，依靠仿制路径确实是最行之有效的方式。如市场上销售业绩良好的国产驱虫药，如海乐妙，就是瑞士诺华公司猫内驱药妙巴的仿制品。同样，瑞普生物推出的驱虫新产品莫普欣，在成分上也与德国勃林格公司旗下的爱沃克产品颇为相似。

仿制药确实可以在短时间内帮助企业获得市场份额和经济回报，但创新才是长期发展的重要立足点。

在这一点上，硕腾同样是最好的范本。2022年，硕腾在全球的研发团队人数已达到1430人，这个规模不止是领先其主要竞争对手礼蓝，在全球动保行业中也是首屈一指。

一方面，硕腾不遗余力地打造顶尖研发团队。

现任研发总裁罗伯特·波尔泽，为普渡大学药物化学博士罗伯特波尔泽，为推进硕腾产品创新上做出了非常多贡献，比如跨物种、跨治疗领域的单克隆抗体疗法及驱虫产品组合创新，以及与科罗拉多州立大学在宠物过敏和皮肤病解决方案上的外部合作，都来自他的手笔。

硕腾与美国高校、政府机构同样联系紧密。硕腾当前董事会的核心成员里德博士就是美国专业排名前十的普渡大学兽医学院院长，并且曾经担任过美国兽医学院协会主席并在美国国立卫生研究院及美国农业部多个委员会任职，丰富的行业资源，同样为硕腾的研发及新产品上市提供了不少助力。

另一方面，在研发投入方面，硕腾更是不惜重金。

根据Infogram披露的数据，2018年硕腾在动保领域的研发投入达到4.3亿美元，显著高于默沙东动保和礼蓝。

高额投入同时，硕腾还会有意识通过外部收购来补全自身技术短板。2017年，硕腾通过收购Nexvet，成功填补了自身在生物制品研发方面的空白，使得硕腾成功在2020年推出了两款单克隆抗体抗关节炎药索伦西亚（猫）与利布雷拉（犬）。

“高精尖团队+巨额研发投入”的策略促成了硕腾惊人的研发成果转化。——根据FDA数据，自1989年至2023年2月，硕腾的药物研发申请数量达551例，将竞争对手勃林格、默沙东等远远甩在身后。

简言之：硕腾的打法就是“团队打造+研发投入+收购补缺”，以保障高研发成果转化。

镜头切回国内，愈多企业开始认识到团队建设和研发投入的重要性。2018-2022年兽药行业研发投入力度持续加强，2022年研发费用占兽药产业总销售收入比重的11.4%，人员专业素质也在逐步提高，如科前生物选择与华中农业大学曹胜波教授团队合作去开发宠物疫苗产品，通过校企合作拔高了整体团队素质水平。

 

03 渠道革新：以变应变，以通为赢

硕腾的“95%直销+5%经销”混合渠道战略，精准且高效。

2015年硕腾站在变革的十字路口。在此之前，硕腾的渠道基本以直销为主，产品直接面向全球70个国家。随着市场的变化和公司的成长，硕腾意识到，要想在竞争中保持领先，必须进行战略调整。2015年，硕腾做出了一个大胆而明智的决定：精简直销市场。

经过深思熟虑，硕腾将直销市场从70个锐减至45个，这些市场集中了公司95%的营业额，是硕腾的业务重心所在。这一决策大举提高了运营效率，也使得硕腾能够更加专注于核心市场，深化与客户的直接联系，提供更为个性化和高效的服务。

剩下那些销售额相对较低的25个市场，硕腾并没有放弃，而是采取了一种更为灵活的策略：转而采用经销商服务。通过与当地经销商的合作，硕腾能够更好地适应各个市场的文化和需求，同时也为这些市场的客户提供了更加便捷的服务。

直销为主的模式下，使得销售人员的品牌忠诚度和目标性远超分销模式，且更利于产品的推广和客户关系的维护，同时也为公司在终端市场的控价提供了有力支撑。

另外，还有一点值得提倡：硕腾的销售团队非常训练有素。

硕腾的销售团队由销售代表和专业服务兽医组成。他们的销售代表，均接受过系统的免疫学、药理学、微生物学及产品相关培训，能够精准对接兽医客户，提供信息并推广产品和服务；他们的专业服务兽医，通常拥有高级兽医学学位，提供疾病管理咨询、培训及产品使用教学。

并且硕腾对所有规模和区位的诊所采用单一价目表，并开发了ZoetisDirect线上平台供客户直接采购，保证对客户的直接触达和价格透明。

 

结语

硕腾凭借敏锐的市场洞察率先进军宠物医药领域，通过“针对性的产品策略+较高的研发成果转化+内外渠道的最优配置”，站在了如今的动保巅峰。

猫三联疫苗只是一个缩影。国产力量崛起才刚刚开始。前人栽树好乘凉，希望从硕腾的成功之道中，能给国内玩家以启示。