水族行业新动态 | 会议深度挖掘水族行业新趋势

6月2日，中国渔业协会水族造景分会、海洋观赏生物分会、龙鱼分会、小型观赏鱼虾分会发起，联合辽宁省休闲渔业协会、北京市渔业协会休闲水族分会、山西省渔业协会水族分会、鞍山三台子观赏鱼交易中心等单位，举办的“水族行业新动态研讨会”，在杭州阿里巴巴园区成功举办。

参加研讨会的行业协会领导包括中国渔业协会水族造景分会刘波会长、Law Wilson副会长，庞丽霞秘书长；海洋观赏生物分会蓝景明会长、邢大禹秘书长；龙鱼分会文建强会长、高宝良秘书长；小型观赏鱼虾分会王作为会长；辽宁省休闲渔业协会石全成会长等。

淘天集团参加研讨会的人员为淘宝天猫水族小宠负责人山镜，天猫水族小宠负责人晓凭，淘宝水族小宠负责人耘铮。

参加杭州研讨会的会员单位包括：森森集团股份有限公司、上海世畅水族用品有限公司、广东蓝海海洋科技有限公司、沈阳韵海商贸有限公司、广州聚流水族用品有限公司、山东喜尊商贸有限公司、杭州玛豆环保科技有限公司、杭州极乐水族器材有限公司等企业，特邀自媒体小鹏说水族及长城宠物展CIPS。

研讨会期间，协会领导分享了水族不同领域的新动向，淘天集团水族团队、森森集团、小鹏说水族分别也分享了电商平台、品牌建设、达人自媒体角度的行业新动态。其他企业、高校、科研院所代表在线上参加了会议。

关于淘天平台水族用户体量，山镜介绍说：从淘宝天猫数据来看，水族行业的发展，尤其是品牌化的发展，我们认为比较像猫狗在十年前的发展状态，处于比较新的品牌化萌芽的阶段。从整个市场规模来看，水族在淘天宠物的比例差不多是狗市场的一半。但水族用户数量跟狗的用户数是差不多的。在客单价上，有一些差距。

关于淘天平台用户分析，山镜介绍说：

最基本的做法就是把我们的用户分层，然后再去做不同的供给满足。从电商的平台来讲，基于这三大类的用户做了不同的策略。以小型简易的小白入门款人群和供给来看，核心是调动整个产业带，引入比较有供应链优势的商家和生产商，线上产品性价比高，供给丰富，借助淘工厂+百补等促销型的玩法，去扩大水族用户的整体规模，把池子做大。

第二个层级：对于小资用户、新锐白领、资深玩家或行业达人，去引导这部分客户的玩法就是比较风格化的鱼缸，可以是鱼和景搭配。在这个用户群体，需要大量的内容教育，如何打造一个景观，如何去为景观和鱼去配备相应的设备。审美内容、文化传承、喂养技巧等内容也会帮助用户留存在这个市场。这是我们重点会去做的事情，也是需要行业大家一起去推动的事情。

那第三个的层级的用户，像比如说锦鲤和龙鱼比较中高端的活体的市场，其实兼具了成交的价值，大型高端活体鱼背后的文化价值，包括比赛。

水族用户基于需求，分为基础需求，然后是品质养鱼，然后到精神寄托。用户需求的升级，对应的是产品和产业的升级，从基础用品，到品质产品，到智能的专业产品，从单一工具到整体系统、整体解决方案的升级。从品质到精神是一个需求升级，类似于潮玩品类，其实更多的是有一些年轻用户的情感表达，情感寄托在里面，会形成独特的造型和风格装饰等等。

对于供给端品类的趋势，上游端口趋势是年轻化、整体化、智能化；中游注意内容属性强、趣味性高的互联网手段进行传播，开辟渠道。下游趋势是女性用户增长、新客增长强劲，而且还有一些现象级的火爆，例如乌龟蛋、相守蟹、海星饲养等。

对于水族行业品牌化，山境介绍：

从横向来看，价格带的维度也会有一个从白牌到品牌的升级过程，越靠近右侧，越靠近上侧，品牌和企业会有更强的定价权和议价权。品牌商家可以有更好的定价权和溢价权，从而实现行业的盈利，推动行业的发展。从这平台的视角，我们鼓励这样的正循环，鼓励生产企业走品牌化的道路。

上游，中游和下游所对应的供给。那从上游来看，趋势是年轻化、整体化、智能化。这个供给趋势要么是来自于我们行业的向内打破，要么是来自于行业外的打破。比如说智能化的产品，前两年的小米鱼缸，对行业的冲击还是比较大的，这就是行业外突破的一个案例。小米对于年轻用户的心智把握，是我们水族企业需要参考的对象。在新品开发上，在做传播上，可以重点去找到更年轻的用户，研究他的喜好和需求，然后去做一些整体的，智能化的解决方案，来满足年轻用户的诉求。

淘宝天猫水族行业经营业态极其丰富：品牌企业可以建立官方旗舰店；经销商适合天猫分销店或者淘宝店；工厂和产业带适合淘工厂、淘宝好价链接或者直播小店；达人们以内容为出发点，可以选择淘宝店、逛逛，或者内容直播号。

小鹏说水族主理人  小鹏

我接触新媒体行业7年多，做水族新媒体电商3年多。现在30人的小团队，分为店铺运营、达人、仓库三个板块。我感觉，水族的新媒体电商3年前属于高速发展阶段，只要发视频就有流量，只要视频挂了商品，大概率就能卖得动。从23年下半年开始，陆续出现了一些大的变化，到24年更加激烈，其中全网比价和品牌控价最为重要。我想站在新媒体的角度，结合平台、达人、品牌三个方面，跟大家聊聊我们眼中近期的变化以及未来的一些猜想。

首先就是平台，咱们这个行业往大了说属于亲子生活。再细分为宠物，然后其中又分为猫狗和异宠、水族。水族的增速很快。对比欧洲家庭养鱼的比例，我觉得咱们水族行业还有很大的增量空间。日常在和平台合作内容的时候，今年能明显感觉到，平台对水族板块越来越重视。再说到我们电商变现的这个部分。近期的主要问题还是同款商品比价，谁的价格低，谁就有流量。站在平台的角度来看，全网比价是一个大趋势，因为平台之间的竞争也十分激烈，用户会游走于各个平台之间去对比价格。平台就要通过价格力留住用户的消费习惯和消费信任。不同的平台目前比价系统设置的力度不同。其中，抖音和拼多多的比价系统非常考验商家的货盘，如果没有独家款支撑，或者说所售品牌控价不好，商家会十分困难。

水族达人的数量从23年开始大量增加，保守来说，达人数量相比23年之前至少翻了十倍。在平台流量没有太大变化的前提下，达人端的流量就出现了两极分化：优质的内容和账号依旧能保持较大流量，内容相对较弱的账号流量下滑就比较明显。我觉得这是一个好事，可以促使达人提高视频和直播的质量，从而吸引更多的新玩家进入水族。对平台还有行业来说，这也都是提升。目前水族达人的变现方式比较单一，基本只有带货赚取佣金。基于竞争激烈和全网比价，达人现在带货选品的方向侧重以下两点。从内容质量来看，达人更希望带一些新品或者有差异化的产品。老产品经过反复多次曝光，用户刷到同类的视频，其实是一种审美疲劳，完播率不高，就这类内容就很难再拿到很大的流量了。价格力也会直接影响到达人账号本身的流量大小。达人必须要选择同款低价的商品链接去带货，从侧面促使商家保持足够优秀的价格力。

接下来再从新媒体的角度聊聊品牌，这里主要是线上方向，毕竟新媒体和线下是两条不同的渠道。线上的话，我认为品牌控价和控渠道是两个基础核心，产品力和性价比是加速剂。之前没有平台的比价系统，经销商在线上做传统的付费打法，或者内容种草，或者做私域，无论哪种方法，都能成交，大家各显神通。经销商网上店铺不会影响到品牌商家。现在我们感觉这个局面变了，一个经销商店铺为了流量，开始降价，就会引发其他店铺进一步降价。此时，品牌商必须介入。很多品牌传统的旧渠道情况复杂，再加上有乱价的经销商，价格难免混乱。在长期发展还有短期利益之间，品牌方必须保持清醒。

我个人认为，水族行业，从产品品牌的角度来看，接下来一年是行业洗牌的一年，谁能控好价格和渠道，谁就能吸引更多的追随者或者说深度的合作伙伴。之前大家做产品，只要把经销商铺开，那就能有销售体量。可能在未来，在有好产品的前提下，要找到优质的合作伙伴，一起来推动产品品牌的发展。

中国渔业协会水族造景分会  会长刘波、副会长Law Wilson

刘波：今年参加了3月份美国奥兰多宠物展和5月份德国纽伦堡宠物展，国外的合作方，非常明确地告诉我们，他们认为水族的未来在中国，中国将是未来最大的消费市场。十几年前，在国际展览会上，经常看到中国厂家拍国外产品的照片，现在，国外的企业要来中国看产品，看最新的趋势。数字化是我们的未来，全域销售、线上线下布局，也是水族企业品牌化的必由之路。

Law Wilson（新加坡）：疫情期间，全球范围内的观赏鱼和水草交易都有下降。疫情结束之后，观赏鱼有所回升。新加坡水草出口量还在下降，差不多跌了四成。欧美消费市场有两个明显变化，首先，鱼缸越来越小，开始流行桌面的小缸，对活体的需求随之降低了。第二就是能源危机的影响。能源价格大概翻了两倍。维持一口大鱼缸的费用是很高的。所以大量欧洲家庭选择丢掉大鱼缸，或者换小鱼缸。北美市场还好一些，欧洲市场影响明显。另外一个明显的趋势，是水草缸在下滑，原生态缸在上升。国外水草生产企业把品类从40、50种慢慢减到20种左右，把品质做的越来越好，而不是去寻找新的水草品种。80年代开始，新加坡曾经是观赏鱼出口之都。近十年来慢慢被印尼、越南取代。新加坡活跃的出口商从二、三十家，减少到不到十家。这一次在德国展走了一圈，看到很多亮点，大家对水族的兴趣又起来了，在国际范围，我们的未来还是有前途的。

中国渔业协会龙鱼分会  会长文建强

中国渔业协会海洋观赏生物分会  会长蓝景明、秘书长邢大禹

蓝景明：中国海水行业是水族领域相对年轻的一个领域，开始于90年代初，92、93年逐渐形成了一个行业。海洋观赏生物的种类繁多，仅仅海洋观赏鱼类，可以进入流通销售的就有1000多种。货值从几块钱到上百万。客户从消费者、到海洋馆、水族馆、科研院所、商业地产等等。海水观赏生物行业从物种，到受众，都是跨度很大、覆盖面很宽的一个领域。疫情期间，由于进口受限，整体行业有一些下滑，疫情后基本也恢复了。海水行业整体每年的增长在10%左右。我国的人口多，中产比例也在提高，对一些观赏鱼的追求也多样化了，我们海洋观赏鱼的品种比较多，千奇百怪、五颜六色，满足消费者对个性化观赏鱼的需求。行业的一个好趋势是年轻人开始养海水鱼。海水一些生物其实成本很低，也非常有趣，很适合年轻人。作为行业协会和平台，我们希望多多探讨如何解决生物的物流问题，包活包退的问题，解决消费者的痛点。行业从业者也开始年轻化了。年轻人的加入，对于养殖技术的提高，设备的改进，会有突飞猛进的变化。

邢大禹：接着Wilson谈到的，我们也是意识到越来越多的中国产品取代了进口产品，中国产品体积小、智能化程度高、材料先进、性价比高。就海洋领域来说，定制化景观的需求一直没有缩减，从家庭缸、到企业形象景观、到海洋馆大型景观，都是在和客户沟通中，发掘引导客户的需求，创造出需求的场景。在美国，每10个家庭就有一个家庭养海水缸，在中国这个比例还很低，从市场体量来说，我们海水还是有很大的潜力的。无论协会还是平台，我们需要做的是更多的知识普及和文化传播，让更多的小白成为爱好者，成为资深玩家。所以我们要把这个市场做大，还是要看看更大基数的人群，他们的需求在哪里？作为行业协会，从控制上解决法律和规范问题，例如一些物种的繁育。对于我们传统的水族人，也有了一个新的要求，就是有破圈的思想，不能一味抱着传统的思路去做产品，开店。资深玩家觉得养个火焰仙，黄金吊是非常好的，但是在网络时代，一个“皮皮虾跟我走”，一个海底总动员，就带火了好几个物种。

要做内容，要有跨界破圈的思想，要有小白视角。我们没觉得海水圈子卷，行业还有很大潜力。

中国渔业协会小型观赏鱼虾分会  会长王作为

辽宁省休闲渔业协会  会长石全成

鞍山三台子观赏鱼交易市场，是中国三大集散地之一。市场成立于2000年，2016年我们特意把鞍山市观赏鱼交易中心改名为鞍山三台子观赏鱼交易中心，三台子强调的是品牌重要性，我们还特意注册了商标。

鞍山是交通物流都不发达一个地方。但辽宁在全国小型观赏鱼养殖体量最大，中低端的孔雀鱼占到全国70%的市场份额，近1000家养殖户。现在，二代年轻的水族人开始进入行业，他们善于使用线上的新手段，这对行业发展是个好事情。

线上发展了，我们线下市场就不做了吗？恰恰相反，鞍山市场主渠道批发是面临着二级批发商。他们需要看到活体产品的品质，要讲价。线下市场和线上是一个相辅相成的关系。我们希望能够打造线上市场。鞍山有商品，还能把控价格质量，有稳定的供应链。作为辽宁省协会和鞍山市场，我们希望能够让这六、七百户老年养殖户能跟上时代，让线上和线下相辅相成，共同发展。